Conteúdo Segmentado | Para que qualquer conteúdo seja bem sucedido, ele tem que ser personalizado e falar com uma pessoa específica (um comprador potencial), com uma necessidade específica, em um ponto específico de sua jornada de comprador.
Conteúdo Segmentado: Aprenda chamar a atenção das pessoas certas
Dito de outra forma, você tem que ter um conteúdo segmentado que reflita uma compreensão profunda de quem seu público e onde ele está no caminho para comprar.
Para criar um conteúdo segmentado, você precisa ter as mensagens apropriadas para o pastor de gado que o público passa por cada etapa de sua jornada. Por exemplo, dependendo de onde seu público está em seu processo de compra, ele pode precisar de conteúdo que:
- Aumenta a conscientização ajudando-os a entender o que sua empresa faz e que você entende um conjunto particular de problemas que eles enfrentam.
- Promove a descoberta, chamando sua atenção para o fato de que sua empresa tem os produtos ou serviços necessários para resolver esses problemas.
- Promove a comparação, permitindo que sua empresa demonstre seu conhecimento, sua experiência e seus produtos e serviços de alta qualidade, diferenciando-o assim de seus concorrentes.
- Encoraja uma venda fornecendo as informações corretas para garantir que o alvo tenha tudo o que precisa para adquirir com confiança seus produtos e serviços.
O tom de sua mensagem, assim como a frequência com que você a comunica, variará dependendo de onde seu público-alvo estiver em sua jornada. Confira algumas dicas que nossa equipe editorial trouxe.
Dicas de Conteúdo Segmentado
Para que o conteúdo B2B seja verdadeiramente eficaz, ele precisa ressoar com o público muito específico ao qual é destinado. Simplificando, uma abordagem de tamanho único raramente funciona.
É claro que compreender a jornada de seus compradores é apenas parte da equação. Para criar verdadeiramente um conteúdo direcionado, você também precisa compreender completamente quem são seus compradores e desenvolver personas detalhadas para eles.
Desenvolver Personas de Comprador
Para realmente entender os compradores que você está visando, é fundamental reservar um tempo para construir personas correspondentes, ou seja, perfis detalhados desses compradores compostos de uma combinação de informações demográficas e comportamentais.
Essas personas devem ilustrar claramente quem são seus compradores, que pontos de dor eles compartilham, que fatores eles mais se importam e onde eles se encontram no processo de compra.
Fazer isso é muitas vezes o passo mais importante para garantir que o conteúdo que você cria ressoará com seu público. Para construir essas pessoas, você precisa fazer alguma pesquisa.
Reunir informações
Comece coletando algumas informações básicas. Entrevistar seus clientes atuais. Converse com seus colegas que se relacionam com seus clientes. Minere qualquer banco de dados que você tenha.
Seu objetivo é identificar as características mais óbvias e importantes de seus clientes, tendo em mente a necessidade de focar nas pessoas reais, não nas empresas para as quais trabalham.
Como parte de seu esforço de coleta de dados, você estará procurando por dois tipos principais de características: Informações demográficas, inclusive:
- Cargo, função e responsabilidades
- Departamento
- Tamanho da empresa
- Indústria
- Localização
- Orçamento
Conclusão
Certifique-se de criar várias personas para corresponder com os vários tipos de compradores que você está visando. Fazendo isso, você não só forçará você a pensar mais sistematicamente sobre seus compradores alvo, mas também a criar conteúdo mais personalizado para suas necessidades. Exemplo:
Vice-presidente de operações em uma empresa com mais de 10 milhões de dólares em receita anual que precisa de uma solução melhor de arquivamento de e-mails. Ela tem um serviço existente que ela considera frustrante por ser muito lento e não confiável. Ela está na fase de pesquisa do processo de compra e é a principal responsável pela tomada de decisões. Embora ela não esteja ciente de nossa solução, seus pontos de dor se alinham diretamente com a proposta de valor central de nosso produto. Embora o preço seja um importante fator de motivação para a compra, ela está mais preocupada com a funcionalidade e a facilidade de uso.
Quando você sabe para quem você está escrevendo, que desafios eles enfrentam e que expectativas eles têm, é muito mais fácil criar conteúdo direcionado que ressoará e, em última instância, ajudará a levá-los a comprar.
Agora que você sabe mais sobre conteúdo segmentado, conheça nossa sessão de marketing!